01
零售渠道状态
在索菲亚看来，线下实体店是订单转化有效且必备的场景，从2019年开始在做全新的渠道管理变革，成效显著。
索菲亚在年报里未提及关店数量，从净增的店面数量来看比较乐观，索菲亚柜类定制2020年净增218家店，净增率8.64%，司米橱柜净增263家，净增率31.12%，索菲亚木门净增112家，净增率49.24%，华鹤木门净增80家，净增率49.08%，其中索菲亚木门、华鹤木门由于基数小，所以净增率高，此外索菲亚木门还有631家融合店。（年报P22）
按行业特性，新店率会大于净增率，所以近20%净增率，实际上超过20%新店，在2020年新冠疫情的特殊情况下，在经销商渠道完成了1.78%的业绩增长率，计算方式：（2020年经销商渠道收入 - 2019年经销商渠道收入） / 2019年经销商渠道收入。
从上述数据来看，木门品类实际上有1213家店面在进行销售（含631家融入店），但是2.92亿的木门品类营收（其中还有大宗业务木门品类的销售），由此可见木门品类表现可能较为普通。
根据公开资料显示，除开港澳台外，中国总共有31个省会级城市，293个地级城市，1710个县级城市（或索菲亚认为的四五线城市），按年报陈列的店面占比14%、22%、64%，分别可以得出381家专卖店以平均12家店/城市在省会级城市开设，地级城市2家/城，县级（四五线城市）1家/城。
对比2019年年报，省会级城市从18%的占比下滑至14%，地级城市从28%下滑到22%，四五线城市从54%占比提升到64%，由此可见索菲亚的店面在四五线城市的渗透速度较快，对应的营收也有近10%的提升。
02
经销商营收状态
经销商生存状态是品牌厂商可持续发展和更大发展空间的重要参考。也是我们对年报解读最关心的部分之一，索菲亚的经销商经营状态如何呢？
特别说明一下的是，由于年报仅公布了总营收的经销商渠道占比，并未明确表示如衣柜、橱柜、木门品类的分别经销商渠道占比，大宗业务占比，因为衣柜非大宗业务（精装工程）的必选项，橱柜、木门在大宗业务渠道上会较多，衣柜较少，所以下列数据可能存在较大误差，只按汇总的经销商渠道收入占比计算，仅供参考。
索菲亚柜类定制店面平均营收
衣柜类营收 * 经销商渠道比例 / 店面数 = 店年均回款
67.01亿 * 78.54%占比 / 2719家面 = 193.59万/店
根据数据推算得出，省会级城市的店面单店年均回款超过400万，地级城市单店回款超过230万，四五线城市回款超过130万。前面提到衣柜品类的经销商数据不精确，所以真实的上述的单店年均收入会高于这个数值，除了衣柜品类收入外，还有配套家具的收入，木门（融入店）的收入等。
店均订单量根据1.3万客单值计算的，由年均营收 / 客单值而获得。这样的计算能看到省会级城市单店年需成交317个订单，地级城市181个订单，四五线城市99个订单即可达到平均水准。
在此数据基础上，我们也粗算出司米橱柜单店年均收入在80万左右，木门在39万左右，但这两个数值估计存在较大误差，因为橱柜的12亿营收、木门的2.92亿营收里包括较大份额的大宗业务收入。
图源：互联网
考虑到上述值是工厂端回款值，如果按行业特性来讲的话，省会级城市年均营收（零售口径）能达到千万级，地级城市也是大几百万店均营收，而四五级城市努力运营的话单店过500万也有机会实现。
结论：索菲亚品牌的经销商生存状态不错，属于行业领先水准。
03
员工收入状态
企业可持续发展离不开员工，员工的收入我们也来探一探。员工数据来源P93、94。支付给职工以及为职工支付的现金P108。
「人均收入」
支付给职工及为职工支付的现金 / 员工合计 = 人均收入
134139万元 / 13166人 = 10.19万/人
「销售岗人均收入」
工资薪酬 / 员工数量 = 人均收入
其中工资薪酬来源于P171销售费用里的职工薪酬。
30226万元 / 2220人 = 13.62万/人
「管理人员人均收入」
其中工资薪酬来源于P171管理费用里的职工薪酬。
工资薪酬/（财务人员+行政人员+管理人员）= 人均收入
30984万元 / （116 + 614+604）= 23.23万/人
「技术人员人均收入」
职工薪酬 / 技术人员 = 人均收入
12052万元 / 1688人 = 7.14万/人
「生产人员人均收入」
（支付给职工及为职工支付的现金 - 销售岗工资薪酬 - 管理岗工资薪酬 - 技术岗直接人工） / 生产人员 = 人均收入
（134139万元 - 30226万元- 30984万元 -12051万元）/7924人 = 7.68万/人
生产工人年均产出：104.72万/人，
月均：8.73万/人。
这个数值主要是关于生产端的朋友可能会比较感兴趣。
04
广告投入产出比
我们用两个数值来对广告投入的参考，一个是投入1块钱广告费能“换回”多少营收，第二个是全年支付的广告费用占总营收的比例是多少？两个值不同视角来理解广告投放。
投入1元广告“换回”营收比
1 : 34.88
当索菲亚投入1元广告费时，能“换回”34.88元营收。
支付的广告费占营收比例
2.87%
在索菲亚2020年支付的广告费用为239,505,871.08元，在总营收8,352,832,347.70元来对比后，比例为2.87%，按多个行业的广告投放比例来看大多在3-5%，所以这个值属于比较常见的。
此外，总计约2.4亿的费用里还包括分担的长期的广告费用，另外就是部分地方的广告投放还涉及到经销商分摊的份额，所以整体来讲索菲亚的2020年广告表现不止2.4亿的金额。
“加大品牌宣传，通过点、线、面立体式覆盖目标人群，全方位布局广告传播链路，紧贴热度创造品牌声量，为销售赋能；”
这是索菲亚针对广告投放的相关描述。在2020年索菲亚在广告方面最大的事件是换掉了合作十年的舒淇，由90后人气明星邓伦接棒，在财报里我们看到相关的代言费用为数百万元/年。
邓伦代言索菲亚的签约时间段内，一度引起行业高度关注，多个自媒体、行业媒体引发主动讨论，是一次较为成功的品牌事件营销。
作为长期关注定制行业的媒体服务商，我们确实看到很多的索菲亚广告的触达，包括线上的投放、线下的机场、高铁传统媒体平台都有，这些显性的广告投放能让品牌在影响力和美誉度上获得提升，进而提升业绩。
在显性的广告之外，直播也是2020年一个重要事件，与多个知名主播合作让索菲亚在线上、线下获得了大量曝光，这些都是较经典的广告投放案例。
05
品牌策略
在年报里被反复提及到的四大品牌不同定位，一再重述索菲亚公司的多渠道、多品牌、全品类的大家居战略决心。
