【主持人幸慧】
欢迎大家收看百得胜有约栏目。我是本栏目的主持人幸慧，本次专访的人物是芜湖百得胜总经理操刚，专访的主题是解密单店如何破千万，疫情之下如何逆势突围，欢迎芜湖的操总。
【操刚】慧姐好，大家好，很高兴来到百得胜有约栏目。
【幸慧】操总是什么时候加入百得胜？目前芜湖的情况是怎样的？跟大家介绍一下。
【操刚】我是从2008年进入百得胜的，2013年正式接手百得胜。目前整个团队有20来号人，单店业绩去年是1300万，目前在芜湖有13年了。
【幸慧】正如操总刚说的，接触百得胜13年了，并且单店可以过千万。我相信很多经销商伙伴都非常想知道，尤其是在疫情之下，流量发生了很大的变化，我们在流量方面是怎么样选择的？
【操刚】我们主要店面现在的业绩由三个板块构造的，一个是家装渠道，一个是小区渠道，还有一个就是我们的老客户维护，加上一些异业的流量及店面的自然流量三个板块组成的，每一块占比30%左右。
【幸慧】刚刚操总就说到了千万的业绩，它是由三个核心的渠道构成，其中有一个家装渠道占了30%，其实同行也非常关注家装渠道。实际上，很多经销商对家装渠道有困惑，觉得利润低，甚至不赚钱。 操总，您是怎么考虑这个问题的呢？
【操刚】第一个阶段，家装渠道这一块，确实是利润很低，但是它能维持店面基本的费用，然后能提升我们的市场占有率，能解决我们一个生存的问题。
第二个阶段，就是我们的小区，所谓得小区为王，得小区者得天下。所以我们最终的盈利点肯定是在小区，怎么去专注做小区，怎么去做好小区营销。
第三个阶段，我认为应该是我们的店面布局。在当地的最好的卖场，拿到最好的位置，展出我们最新的一些产品，呈现给大家，这样给终端客户带来的体验感也是不一样的，还有一个就是我们在当地的品牌的知名度也会大大地提高。
【幸慧】刚刚操总说到了成长的三个阶段，非常清晰，尤其是渠道的布局很有策略性。当然，作为家装渠道，我们是如何选择？然后别人又凭什么跟我们合作？还有如何去规避风险？因为大家是非常关注的，请操总分享一下。
【操刚】家装渠道这一块，我们一直是这样的，主要是分两块，一个是半包公司，还有一个是全包公司，要进行分类管理运营。
对于家装半包公司，主要大家谈好合作，然后谈好服务费就行了。全包公司，你要给他一些供货，然后会存在一些资金上的压力，风险相对较大。
在这两块，我认为根据当地不同的城市去选择。我们现在的半包公司这一块，主要是先尝试着怎么去合作。因为你一个新品牌在当地，人家不一定就会去选择你，我们首先要去找到这个公司，怎么去跟他去合作。现在芜湖是这样展开的，我找了当地芜湖前三和前五的这种品牌，也不会去广泛的去合作，因为聚焦一点，相对来讲你的成本会更低一点，大家的利益相对来讲也会大一点，所以我们只筛选了三家芜湖当地业绩比较好的，也就是当地业绩前三的公司。首先从公司的角度去跟他去合作。对于全包公司，我建议大家选择一些当地口碑比较好的，资金上面比较靠得住的，比如一些上市公司之类的，这样相对来讲，风险会控制要好一点。还有一个回款的账期，一定要把控好，这样的资金压力会小得多。
我认为家装公司，首先，你是怎么去跟他去合作。第二，合作了不一定会有业绩。因为它是每家都合作，可能一家装公司会有3~5个品牌，甚至会更多的一些定制品牌去跟他去合作。他为什么选择你而不去选择别人，而且你是一个新品牌，在当地的知名度都没有。如何去合作？这个问题一开始我们也是做了思考，从公司级层面上，因为做生意大家重利益。首先从利益角度上，我们可能一开始要的就是市场占有率，牺牲一些自己的利益，相比就是多给人家一点利益点，市场上正常是10个点，我们就会给他13到15点去展开合作。
第二块，大家相互的去赋能。我给大家举一个案例，我17年的时候选择了一家公司去合作，当时他是芜湖比较大的一家环保公司。我们通过一场活动，与他尝试性合作。
当时，让我们所有店面的销售，全力的去配合做这场活动，这个活动期大概半个多月，我们给对方介绍了9个订单客户。因为那个阶段，这家装饰公司诞生，我们全力推荐客户给他。活动结束后，在整个芜湖的建材市场反应很大，其他的一些公司都知道，百得胜给这场活动的贡献是有多少？当时确实在整个建材市场里，甚至在整个建材圈里面影响也是很大的。这样，有了一些其他的公司也会主动的来找上我们，来跟我们去聊聊。
在这个过程当中，第一，我们先有付出，然后再谈一些我给他介绍了这么多客户，没有理由他不会给我们订单的。然后再深度这一点的，就是公司层面上面去解决，然后再到我们的设计师这一块。因为公司层面上，可能站在利益角度，可能讲我们现在去主推百得胜，但是设计师有多年的一些接触，有一些他的关系，可能他会去推荐一些其他的品牌，但是在这个过程当中，我们怎么能做到让设计师来跟我们去合作，怎么去推进，设计师在整个渠道合作当中是很关键部分。因为公司层面上面相对好谈一点，只要谈到利益就行了，最终的推荐人还是设计师。
我们在这个过程当中主要有几个点，一个是把设计师当成我们自己的销售，给他做好一些相对应的绩效。你每个月你设计师你给我推荐一个订单，我们会有什么样的一个奖励？
三个订单我们会有这么一个奖励，五个订单会有什么样的一个奖励？然后到我们还会做一些辅助签单，辅助上的一些动作，比如在一个设计师谈好一个客户的时候，我们前期会把供我们百得胜产品的一些3D模型导入给设计师，这样他做3D效果时，就会直接的把它插入进去，然后，业主打开效果图一看的时候，只要他单子一签完后，就对效果图认可了，他基本上都会拿着效果图去市场上去找材料。在这之前，设计师前期给他做好铺垫，说你家的风格应该要按我这个效果图去呈现。尽可能的在选择材料的时候，往这效果图风格去搭配。前期设计师也会去做一些铺垫，这样的话他也会介绍一下我们合作的，比如有三个品牌，这分别是哪三个品牌？
你去这三个品牌先去看一下，业主到市场上面一看，拿着效果图一对比，空间正好是我们的，比如客厅，正好跟我们电视柜的模型是正好一模一样的。这个就是前期我们先做好一些3d模型效果图的对接，然后包括卧房、餐厅，都会把我们的板材的元素和门板的元素做进去。
他正好一打开到我们家的产品效果图的时候，我们也不是很刻意的去说这个东西，就是我们家的，我们只是说很接近，相似度很大，然后告诉客户你的眼光真不错，这个是目前市场上面最流行的一些产品。然后再夸一下设计师，你们设计师是哪一家的？你们设计师的这种设计理念还是比较很超前的。这样设计师和业主这边，他们之前也沟通好，基本上就定位好了这种风格。
这个时候我们在一介入的时候，相对来讲成交率就会很高了。设计师这一块他推进过程的时候，他也会很轻松，不是很刻意的去主推哪一个品牌。因为现在客户对这一块还是比较敏感的，有时候会起到一些抵触的作用。但是我们用过这些方式后，发现还是这种成交率高。还有一个点就是我们会定期的给设计师做培训，就是把我们的无醛产品，把我们的板材，我们的美洲实木，多层实木，无醛颗粒板，其他的品牌可能就用一些E0产品，我们有实木，有原木，把这些产品定期的给设计师做培训，我们同样有一些类似于做会销活动一样，把设计师组织一下，会给他讲解一下板材，煮一下板材，然后讲一下我们的一些优势。这样的在设计师脑子当中会百得胜是环保的认知。这样，设计师他就会主动推荐我们，只要告诉几个点，你应该要选择一个环保的板材。
前期通过设计师这几个点的铺垫和沟通。然后，我们再回到店面跟客户接触的时候，成交率就会大大提升，也不会感到很明抢客户，很恶意的去推荐过来的。这样的话，客户在我们在沟通的时，再加上我们的销售，设计师再给他一些细化，优化，再到店面的一些板材的介绍，这样的成交率就会大大的提升。所以在半包这一块的话，我们主要的就是用了这几种方式。
还有一个就是全包公司这一块，其实全包公司业务也简单，但最大的问题就是我们的风险把控一定要清楚。因为现在有很多的全包公司它做了一段时间，然后资金链出现问题，一夜之间可能就找不到人了，风险就会很大，所以一定要去把控好风险。我在选择的时候，一般选择当地的1~2家，也不会很多，太多了话，可能你的资金、精力各方面你不一定能服务好。把它筛选一下，第一个你的背景是什么样的，是不是上市公司？
第二，你的公司年销售额有多少，对我来讲，有这个必要去跟你合作，你的体量有多少？
第三，我认为在资金这一块，就是要定期的去跟他去结账，如果一旦出现问题的时候，你就要立马终止合作。这中间，主要维护的话，我有两个设计师专门去跟公司对接，首先是从公司层面上，首先要去把它做好，比如说我们谈好供货价，做好服务，哪些服务是我做的，哪些服务是你做的？当然他也会去选择公司，他也会去选择他为什么要选择我？
他为什么不去选择别人？这个很重要，因为全包公司最核心点就是他的一些报价，他的一些计算，它的设计过程当中，不能让它的设计师太过于去关注到这个东西，因为他们相对来讲也是流水线生产，设计师设计到的每个主材的板块比较多。我们怎么样去把他的这种负担给他减轻。你有衣柜的需求的时候，只要让我们接触以后，你这个客户后期你就不用去费心了。我们定好价格，我们订好跟客户的这种结算价，首先这个是前期要把它确定好的，后期只要全包公司的设计师把客户推荐给我们的设计师的时候，后面所有的事情就由我们设计师全程跟踪了。
首先，我们要去约客户第一次面谈，谈他家的整个的方案布局大概有用多少量，大概预算是什么？他家的风格是什么？第一次接触对接后，然后我们会仔细的给他报价，包括做好他的设计方案，包括一些细节跟他沟通好，就不需要他们公司的任何一个人来去接触客户，我们在这中间全部把它服务好，然后只要跟他最后跟公司做好结算价就行了。从前期的销售到后面的安装售后，基本上整个家装公司零担忧的，不需要操任何心，然后我们把这个客户服务的很满意，与家装公司合作的时候就会很轻松，带来效益也会很更高。对于我们来讲，也把成本降到最低，把效率提升起来，这样的话才能把控成本，整个渠道的这块成本才能降到最低，因为中间会省了很多的一些流程，因为全包的话主要的还是成本的控制。
【幸慧】我认为刚刚操总介绍了，家装的合作分为两大板块，一个是半包和一个全包，半包的话，核心就是解决了公司和设计师的利益问题。同时的也解决了设计师的后顾之忧，因为我们提供了很多方案，让我们的成交顺理成章。那么半包这个板块，我觉得也是我们核心的重点。全包我们就是用专业的服务，然后解决了家装公司后顾之忧。因为很多家装公司特别怕麻烦，如果出现问题让它整个订单出现大的问题。当然，我们在选择家装公司为什么选择前三，然后它还有哪些利益点，我觉得让操总再分享一下。
【操刚】是这样子的，我们当时是预计了两种方案，一种就是管杂玩的，芜湖可能有五六百家大大小小的这种装饰公司，当时我们经过后面几轮的这种思考，然后最终的定位就是我们聚焦一些，聚焦成适合我们的三家公司。
第一，我们的品牌的定位和价格的这种匹配度，可能我们在当地市场上面的价格相对的属于中高端这种的定位。选择前三的目的，第一个能拉升我们的品牌的知名度。因为你才到一个市场，说白了人家不一定都知道百得胜。我们第一个目的就是选择前三的公司，他到哪一家，基本上前三的公司的销量都是在当地市场上影响还是算靠前的。他们的客户跟我们百得胜的客户需求基本上是差不多的。
第二个就是我们想要达到的目的，因为每一家公司的客户，邀约客户和他的成交量的客户都不是百分百成交的。他可能我打个比方，他一个月进店的客户100组，他可能只能成交30组客户，但还有70组客户会回流到市场上面，也会回流到我们的店面。这样的话，我们测算一下我们这三家公司，他每个月有300组这种客户回流到他们公司。
同时这300组客户，都去介绍了一下百得胜，这样对无形当中加深了我们在客户脑海当中的印象。先接触一次，但是他们成交了可能有300组的话进店，可能成交了100组，还有200组的话，这种客户会回流到我们的店面，这样的话大概也有个10%的话，我们也有个20组客户会进入我们的店面，这样我们再把控好这20组客户，对我们已经有第一印象了，这样的话到店面的时候，我们的成交率也会大大的提升。这也是我们虽然做渠道利润很低，但是这一波客户，他还是我属于我们。正常的就是我们所谓的自然流量，还有一个他们消化的30%的客户的话，可能在a家公司，他也去介绍了一下百得胜到b家公司的时候，他也去见了他，带到c家公司的时候，同样他也去介绍一下，这样无形当中百得胜的知名度在家装公司的这些销售和设计师的口口碑当中，自然传给了我们的客户，这是我们的第二个点。 我当时是思考的问题，我们的品牌的这种知名度的拉升。
第三，我们的老客户的回馈，家装给我们推荐来的客户，到下一次他的朋友装修的时候，我只要我们把这个客户服务好了。从前期的销售到后面的安装，把这个客户服务好了，他的朋友，他的身边的一些邻居，只要是问到他的时候，他会第一时间会推荐给我们的销售或者是设计师，这样得到的这种老客户的转介的客户的相对来讲，你的利润还是不错的。前面可能是家装给我们的一些支撑，然后你才会有后面的这些老客户的去服务。当然这中间，也会给我们的团队带来一些锻炼，因为你首先要有业绩，你才能稳定你的员工，你的销售有事情去做，你的设计师有图去画，你的安装有柜子去装，这样对你整个团队的稳定性来讲还是有很大的帮助。
在这个过程当中，有一些新员工进来的时候，同时他也会有一些自然流量客户去谈，这样的话我们定义家装公司的时候，第一阶段我们要去做的哪些内容，包括我们怎么去选择，也是思考了很久，所以我们就是定位目标合作公司。
【幸慧】好，谢谢操总。刚刚操总把家装渠道的介绍非常系统和全面，我的理解就是家装渠道为我们有几大方面的好处，第一，对品牌的知名度有个很大的提升。第二，对市场的占有率也提到了很大的一个帮助。同时，我们的团队有订单，也得到了历练。同时还有一个就是家装渠道，为我们店面的引流，增加了流量。当然还有家装的渠道，给我们店面的运营提供了一个基础保障。那么，除此之外，家装它解决了我们的生存一个基础要素，那么，我们在小区拓展这个板块，我们又是怎么做的？应该它是属于一个解决发展之道。
【操刚】是这样的，我们小区这一块，在我们内部叫小区专攻。小区这一块，我们一般是提前半年到一年的时间，就开始进行布局。先是第一步去收集一下客户的一些资料，信息，然后进针对这个小区组建一个社区的社群，是因为我们只有有了客户才会去做一些相对应的内容。这是前面的第一步，这也是很关键的一步，因为你没有信息的话，你可能找不到一些业主，首先是把业主群、社群这些都组建好。
第二，我们去针对性的客户业主感兴趣的一些内容，做一些输入。因为一开始，我们进业主群的话，如果我们直截了当就告诉他，我们是百得胜，然后我们告诉你我们做什么活动之类的，客户一般都会反感，这样的话退群比较高。留在了群里，大家彼此时间长了，就是有一种感情在里面了，这样我们要做前期做的一些内容，首先我们会对楼盘的信息做一些了解。比如说它的户型，地段，生活便利信息，比如说它的公交车位，一些类似于这种信息全部给他把它整理好，包括物业的一些联系方式，燃气公司的联系方式，水电的联系方式，都是业主基本需要的这种信息，我们都会给他把它整理好，针对每个小区都会去给他提前把它准备好。第二步，我们会到小区去拍一些视频，拍一些户型的视频，现在都是高科技时代了，我们会利用一些航拍拍整个小区的这种进度。
因为一个业主他花了一两百万买了一套房子，差不多一两年了，他第一关心的可能就是我这个房子现在进展是什么样了？小区里面现在装到什么一个程度了？这可能他是最关心的一些话题。我们会拍一些整个小区的这种全景的图给到他，然后在这小区里面，在这个群里慢慢的去发送给大家，分享给所有的业主，然后再用720的全景户型图。现在好多人在用整个房子里面的每一个空间，他现在在装到什么程度，我们会把这种720的全景，现场的这种施工图会给拍下来，然后发到群里给大家一起分享。
这样的话业主很感兴趣，因为他都会去关注我家是什么样的户型，我就想知道我家现在是什么样的一个情况，然后我们在里面去拍一些节点，比如说它的插座，他的一些什么空调机位，还有哪些装修用的什么些材料，他家瓷砖是什么品牌的？他家的地板是什么品牌的？施工的工艺，我们会把这些细节做好一些内容，然后定期会分享到群里，保持这种群里面和业主的这种粘度和互动。这个阶段，估计要维持个2-3个月。
在这个过程当中，我们也不会去提我是百得胜的，我们是卖全屋定制的。这段时间只是跟他去做一些互动，只是让他关心哪些问题，我们就会去做哪些内容输入。前期主要是做一些大家感情上面的这种培育。到第二个阶段的时候，我们会做一些，比如说慢慢的会引导我们马上快要拿房了。这个时候，我们就会去引导我们拿完房以后我们是不是要装修，哪些我们第一时间要去入住的，可能有的买的是学区房，他一拿到房就赶着要搬进去住了，我们去引导装修的时候，我们应该注意哪些东西，首先环保是很重要的，先给他去定位，就给业主你装修一定要选择环保的这种家居，基本上都是精装房，精装房的话前期用的什么材料，后期的这种材料怎么去选择，然后他家的装修风格又会是怎么样的，去做一些设计，做一些改进。
第二阶段的话我们主要就是做一些客户的这种培训，这些把客户的这种观念先给他定位，就是我买以后买家居一定要买环保的，这种家居首先给他定位这种概念，然后它自然就会在到后面这个阶段的时候，就快接近拿房的时候，我们再会去引导我们是因为通过半年了或者是3~5个月的，大家这种年度的话，大家都知道我们就其实我们就是做衣柜的，做家具的，所以他就会会关注到有的人他就会故意我们会用一些我们自己的一些马甲号在里面，故意的就是挑出一些话题，百得胜环不环保？ 用的是哪些材料，就会故意引导一些问题出来，让大家在群里去聊，但是我们也不会去刻意的去推荐我们自己，然后通过这些话题，组织各种线上直播，比如我们的煮板实验及介绍，包括百得胜的一些优势，做直播介绍。特别在今年疫情期间的时候，大家都不能出门，然后每个人都在家里，通过线上直播与客户保持链接。
前段时间，我回想了下，疫情的时候，大家都待在家里，那时候对我们来讲，如果是专门做小区线上活动，对我们来讲可能是一次机会，因为业主基本上都在家里，都在拿着手机，没事干。我们也在家里，也没有什么需到店面去做的一些工作，只能在家里专门做这件事情。那时，我们说定期的做一些直播，我们到店面去直播，或者是在家里去做直播，内容主要是关于百胜产品的介绍。
通过这一段时间，阶段的去做完一些自己的定位，了解了百得胜，到第三个阶段的时候，我们会做一些户型的设计。户型的设计就是每一个小区一般它都会有3~4个户型图，我们会针对每一个户型图，前期做好效果图，做好平面布局图，然后每个户型图的做成2~3种风格，然后再借助我们公司的设计直播。我们在今年上半年也做了两三场设计直播，针对哪个小区做一些户型图的讲解，由我们公司总部的设计老师来给这个小区做一些户型的分析。
其实这些问题业主是非常感兴趣的，因为他没有拿到房子，他都想去了解，去知道你是什么样的。前期通过3~5个月甚至更长的时间，这种年度的打造，后面对你的一些了解，对我们品牌、产品的一些了解，再对我们的一些团队的了解，设计师的了解。整个流程下来，基本上到我们这儿，差不多要提前交房，前两个月的时候，我们就开始做一些样板房征集了。
这时候，我们应该去做最直接的一些工作了——样板房征集，每一次活动去征集几套样板房，加上线上的一些活动做引流，如做微爆，这样会把客户引流到店面，然后在他未交房之前，我们一般一个小区会有20~30套这种订单客户，第一波的客户，我们都会在他一交房，就立马去给他安装，这样更有效果，从安装现场，到我们的客户，到工地上，整个流程，就是我们销售所做的服务内容。
【幸慧】好的，感谢操总刚刚非常系统和全面地对样板间操作的分享。我自己理解一下，就是说样板间分为三个阶段，第一阶段，通过航拍非常有亮点的一种做法，让业主了解到整个家装的过程。第二个阶段，通过即将要收楼，给到了一些设计改进的方案，第三阶段才是给到百得胜户型的效果图。那么通过这么长的时间，我们跟业主已经建立了这种互动的信任关系，后面都是水到渠成。当然我们要做好样板间，我相信还有哪些服务细节要去注意的。请操总您说一下。
【操刚】是的，因为刚刚讲的，就是我们前端的这种营销，怎么去把客户引流到店面，然后做成我们的样板房。其实这只是在整个小区专攻当中的前半周，主要的是看我们后面的，因为这涉及到我们的交房期间了，交房期间的话，一般我们会有将近20套房的客户。这一块，一交房的时候，我们会给他提供验房服务。每一户，我们会请专业的，而不是我们自己的人随便去找一个人去，我们是找专业的验房师去跟他沟通，谈好一户的费用，然后直接去业主家，有我们的设计师和销售，一同到客户家去，帮客户真正的去做好验房细节，后期他会跟物业沟通，进行一些改进，这样也能再一次跟客户形成一些粘性。针对现场的一些保护，我们会做一些地贴，保护膜，因为好多精装房都会铺一些实木地板或者是复合地板，我们会做一些保护膜，上面打了一些百得胜logo的那些保护膜，一入户门和他的走廊过道全部给它贴上，包括它的房间，一些地板楼梯，这些地方很容易产生划痕，都会给他做一些保护，这样第一起到保护作用，第二能给其他的一些业主起到一个广告宣传的作用。一般的小区现在很少让你去直接去做广告，但是我们这种导入式的，把他入户门和过道给它保护好，一般的小区物业是允许的，所以我们会前期做这些工作，做到一些保护什么之类的，这样更方便后面我们的安装，他只要一验收好房的时候，我们同时去给这十几二十户做安装。
在这个过程当中叫样板房，怎么去做样板房，在我理解当中，我们怎么去看好工地？就是每一户安装的过程当中，我们会带业主直接到我们的安装现场去看，这个对我们的安装师傅的要求会很高，第一，它的安装细节。
第二，就是现场的这种安装施工的保护，包括整个的安装过程，都要很细心。我们带客户到现场。我们在小区做好样板房，会把全部软装给呈现好，跟我们店面没有太大的差距，因为都是经过优化的、美化的，我感觉可能效果会更好一点。
但是我认为安装现场，第一，现场是我们业主最想看到的，所以我们一直在做公众营销。我工地安装到每一步的时候，我这个小区可能每天都有4~5组的客户在安装，我随时带着客户，你家是几零几的，我可以带着客户到现场去看，我们安装的每一个细节，我们用的什么板材，所有的东西你一目了然，环不环保，你一进门你就能完全的能闻得到。
当然同时我们也有装好的，软装也搭配好的这种样板房，呈现给客户去参观。告知客户你装修好了，是什么样的一个效果？软装搭配了弄好以后的效果是什么样的？但在这个过程当中会是什么样的？这样客户的话更有一些说服力。他对我们的这些产品，包括我们的服务，前期的设计、销售、安装，售后的流程，他会感觉到整个团队的专业性，这样他把这个房子交给你的时候，他会很放心。这样就会形成老客户推荐转介绍。
在一个小区交完房以后，后期的这种转介绍的带动性也是会很高的。因为我们每一户装完以后，对我们的安装师傅是有个考核标准的，就是你的一次性通过安装率是有考核的。然后对转完后老客户就是你的业主，对你的安装服务是要有评价的，就是你的朋友圈转发和业主群的转发，因为他们有自己的内部业主群，他都会通过自己装完好后，拍下我们自己家的这种照片，编辑好发朋友圈，然后他同时也会对他们的业主群去转发。
我记得有一个小区，也是我们现在在做的，有一个客户只是在他们自己内部群里问了一下，我们马上要拿房了，然后我们的衣柜选了没有？你们都选择哪几家，我今天去看了几家，然后底下就有一个人在回复了。
其实这个事情我们一开始不知道，后期是业主跟我们讲了，只有一个人当时是回复了说：“我选择的是百得胜”，到夜里10点多钟他发的问题，然后后面有近20个业主都跟着后面去回复了，我也选择了百得胜。在业主当中形成的这种口碑宣传力度是非常大的。
身边左右邻居他都会选择了你，我们在一个小区，从去年6月份做了到现在，我们做了三个小区，大概加起来有2000多套。目前这三个小区，我们的在里面的市场占有率都是都是最高的，定制这一块的话，目前都是定制的，占有量都是最高的。包括我们的售后和客户的这种口碑，目前也都是蛮好的。现在都是信息时代，自媒体时代，说你做的好和做的不好，马上会给你快速的传播出去。如果你售后服务跟不上，你会很麻烦，只要一户你把它做后出现问题说出来，他立马在整个业主群、朋友圈把你宣传一通，你在这个小区里面马上就会一下子被这一件事情做死掉了，你就没办法再去做了，因为你任何的解释都没有用。
所以，每一个点每一个细节都要很用心的去做，包括整个团队的配合度，从销售到售后，设计师之类的，从前到后的整个团队的配合度需非常高。任何的一个点，都不能出乱，一旦出乱，以后这个小区，你就等于做死掉了，你没办法再做进去。我认为小区一直就是这样子的。
【幸慧】好的，刚刚操总介绍了有关样板间的前置服务，凡事预则立，不预则废，一定是要做好充分的准备，然后还有中期的跟进，后期专业团队的服务。那么说到这个团队的话，我们这个行业的专业性就非常重要，当然同行对人才的需求也非常高，所以，我们如何招得人留得住人，并且能提高它的人效，我想请操总分享一下。
【操刚】是的，做定制这行，对我们销售的专业性，设计的专业性和安装的专业性都要求非常高。所以。基本上我们的销售和设计师，包括我们的安装师傅，在我们店面的话都是三四年以上的，最多的达到八九年了。从我一开始接手百得胜的时候，就一直在，七八年的老员工都有好几个。
目前，我们店面团队是这样的，一个店面的运营经理，一个设计部经理，然后再加6个设计师和6个销售，一个渠道部经理，还有两位是对接全包公司的设计师，因为他们只对接全包公司，其他店面的客户，基本上是不接待的，主要人员架构是这样子组建的。
但是我们说实在的，在我们芜湖，销售的话还是比较辛苦的。这一块。因为我们从前面的销售培养就是定性，它不只是一个简单的导购，有销售也是导购。然后还有市场部，我们一直定义的从各方面去考虑，一个是从店面的运营成本上面去考虑，因为一方划分职位太多的话，可能成本对于公司运营来讲，是过于高的。
第二，从销售的薪资待遇来讲，他的薪资待遇你没有办法能让他拿到一些高薪的工资，我们的出发点就是从前期的开发客户，也就是市场，然后到我们的店面销售去综合的培训，培养，基本上是从周一到周五，我们所有的销售做的事情就是去寻找我们的意向客户，开发客户，去做一些老客户维护，做前期的这种前端营销。
到周六周日，就是店面的一种接待，怎么把客户约到店面，然后怎么去完成订单，消化客户。对于我们的导购这一块，它的综合能力和综合水平要提升要很多的。所以，在我们店里经常开玩笑说：“我们家销售出去以后，就是特种部队，什么都要懂，包括简单的一些设计，到现场的一些量房，前面的一些预测量房，他都会到现场，都会去全程跟踪。从小区的怎么去做，都是我们的销售全程去做这件事情，包括我们的一些直播，都是我们自己人在做，没有专门的人去做这件事情。我们需要导购，他可能全方位的去发展，这样对他的自身能力会提升会很快。
第二，对他的收入也是有一个保障。因为我们这样，我们的综合成本低了，就会把这些成本的费用做到我们的绩效考核里面去。这样大家都能拿到工资。因为在一个平台上面，第一个能学到什么东西，自身综合能力有没有提升。
第三，主要是我们的收入是不是能客观付出，能不能得到回报吧。包括我们的设计师也是的，综合水平都要去提升，特别是没有交房的时候，我们就要去进行下单。这对整个尺寸的把控还是要求是蛮高的。
【幸慧】刚刚操总分享到了组织架构，有专业的人来负责专业的渠道，同时我觉得有一个亮点，就是说一直都能考虑到团队的收入的确定性，能让他多做一些内容，他的收入自然增加，同时我们的综合成本又下降了，所以我觉得这是一举多得的好事情。最后，操总给我们新老商伙伴有什么分享？
【操刚】是这样，我们一直在聊这几个话题，其实我感触最深的就是我们的一个店面，硬件主要是一个好位置，我们的装修程度，也就是新旧的程度，一定要能跟上装修的风格。包括我们的新品，每年公司都会有春秋新品发布。所以在市场上面，我们要及时的去更新迭代，迎合这种竞争，才有我们更好一个优势。 我们店面团队和小区，怎么样打造一条属于我们自己，更适合我们自己的销售团队，怎么去做好我们的小区。第三点，就是我们的装修渠道的支撑点。虽然没有太大的利润，但是能维持我们一个店面的正常的运营，应该是没有问题的。所以这三个点我认为还是比较关键的。
【幸慧】今天非常感谢操总满满的干货分享和建议，一位优秀的经销商他必须有策略的渠道布局，同时他也具备打造专业团队的能力。
【幸慧】再次感谢操总来到百得胜有约栏目，面对如此激烈的市场竞争，经销商伙伴结合自身的资源，多渠道的拓展，打造属于自己的专业团队，我相信一定能达到自己的目标。而作为操总他已经做到了，相信收看栏目的你也有相应的收获，感谢大家收看。
《百得胜有约》，我们下期再会，欢迎大家收看！
