【主持人幸慧】
大家好，欢迎大家收看《百得胜有约》栏目。我是本栏目主持人幸慧。本期专访人物是广州百得胜家居总经理邓江玲女士。本次专访主题是以客户为中心之践行。我们体系内外都亲切称她为玲姐，也是百得胜一位元老级人物，欢迎玲姐，玲姐跟大家打个招呼。
【邓江玲】
大家好，很荣幸应邀来到百得胜有约栏目，我是广州百得胜邓江玲。
【幸慧】
我记得玲姐是2001年加入百得胜的，2013年接手广州百得胜，从职场到创业有什么感受？
【邓江玲】
我是2001年加入百得胜，先后从事客服、行政、人事、采购、跟单工作。很感谢我的领路人，也就是百得胜创始人王梅梅女士，带我走进这个行业。在王总，刘总的带领下，我学到了很多，也懂得了为人处事的道理。在2013年公司转制，一个很巧合的机会，我接手了广州区域，当时是六个店二十个人的团队，到现在已经有七年时间了，团队有170人。一路走来，我收获了很多，非常感谢百得胜这个平台。
【幸慧】
刚刚玲姐说了，在百得胜体系当中服务了19年，我们认识也有16年时间，您从职场到老板的这种转身，这是需要非常大的勇气。为什么当时选择接手广州百得胜呢？
【邓江玲】
是这样子的，因为我在百得胜工作了13年，先后自己做了各种文职的工作。实际上这么多年以来，我一直把这个岗位的事情，工作的事情当成我自己的事情，用心去做。这么多年下来，我自己历练了很多，我也想运用到我自己未来的一些工作当中去。
当时公司转制，广州东莞、深圳是给了我们内部几个核心人员去竞争的，那么我为什么去拿广州市场，因为我本身住在广州十几年了，家庭也都在广州，最主要的还是我觉得广州这个市场只要努力，是可以做得好的，毕竟总部的大本营都在广州，所以我就选择了拿广州市场。
【幸慧】
刚刚玲姐说到就是把公司的事当成自己的事，就能让自己快速成长，这一点我非常认可。确实在广州这个竞争激烈的市场，一定会面临很多困难，你们是怎么分工的？怎么克服困难？
【邓江玲】
我在百得胜工作了13年，对百得胜整个体系内外的一些东西，我是非常的了解。接手广州市场之后，六个店20个人团队。对于我先生来讲，他是做实体的，在这一块他是帮不了我太多。在这个过程中，我其实同时是带领着20个人的团队，还要跟先生同频。不过，我们有分工，为了工作上不分歧，我就跟他协商，让他去负责后端，我负责前端，带领销售设计师一起打前端。后端这一块，无非就是送货、安装、运输和售后这一块。只有他以老板的心态去处理售后问题，我才能真正地去收集到更多的问题，把真实的这个情况反馈到我这里，我才能更好地去应对。
在这个过程中，确实也遇到了很多的问题，因为不同频。后端出现问题的时候，可能会责怪前端销售设计师答应客户的或者做不到的一些问题，这有一段过程，我们通过沟通和交流之后，把各自的职责决定好，分好工，后来慢慢理顺了。
【幸慧】
刚刚玲姐说到夫妻的分工是非常重要的，但是，我也知道，因为你原来从事的职业并非营销岗位，如果要去落到营销实战这个板块，是怎样去成长起来的呢？
【邓江玲】
作为一个学财务做文职工作的人，去挑战这个区域的掌门人。我自己想，既然接手了广州区域，我就一定要它做好，一定要把这个团队的人带出来。我自己更多的是潜入到一线，为了跟一线的人打拼在一起，我把家搬到店面的附近，每天跟销售、设计师他们一起去工作，一起去交流。当遇到新的问题，我自己先去尝试，尝试出来有好的结果，我再去传授给他们，大家一起去做。
我记得有一个案例：我们欧亚达店面周边的一个小区，在金沙洲附近，客户来到我们店，进来就说要选实木，后来我还了解到他是湖南人，我就开始跟他拉老乡的关系，跟他不断地去沟通交流，把我专业的一些知识跟他去交流，通过一段时间的沟通，他给了我一个机会，让我带上设计师一起到他们家去量尺。
当时只跟我讲了，家的客房做百得胜的柜子，我应邀去到他家之后，我发现他的客厅和主卧都是木工做的柜子，通过我的引导，跟他讲这个柜子不适合你们家，因为你们家这么豪华，如果说选择我们家的柜子的话，可以做出什么样的效果。和他讲了，他们家如果给我们去设计，会给你做一个全屋布局，能出来什么样的一个效果。
我们全部量完时，他当时做了一个决定，原先木工打造的柜子全部拆掉，全部做我们百得胜的柜子，这个单算下来有26万。这个老板，是做鞋业生意的，后来他公司的鞋子展示架，也全部做了我们的颗粒板，当时是八万元。从这个案例中，发现自己确实很多东西自己要去经历，自己要去成长，你才会有更多的一些故事传授给团队的人听。从那一次我带着这个设计组长去量尺之后，他自己各方面的专业能力也好，对自己的自信也好，都有很大的一个提升，包括我自身也是一样，一定是要专业和自信，你才能去拿下这个客户。
此后，这个案例在我们团队里面传了很长的一个时间，大家就以这种方法与方式去说服我们的客户。所以，就是要带领团队一起去走走。在这个过程中，我觉得还不算很长的时间，为什么不是很长的时间呢？我觉得，在体系内，所有的东西我熟，跟客户去沟通，我基本上不谈价格，就谈我的专业。凭自己的一些专业去跟客户谈，你可能会没那么累。在这个过程中，我们又走过了有一年半的时间，团队从二十人扩展到六七十人。业绩也从300万元到500万元。
在这个一年半的时间中，我们又遇到了瓶颈。为什么呢？因为很多的制度，大家都知道，我是从总部出来的，总部也是有制度的，那些制度可以拿来用的。如果说我的团队扩张了，业绩也增长了，其实制度是用不了的，它的考核机制和人工的这些薪酬薪资的机制，都用不上了，在这个过程中遇到了瓶颈。后来，我自己琢磨，不管怎么样，团队能做到这个业绩，说明它是一个向上的一个趋势，我们要去努力，去克服，去想办法解决，后来我就走到我们体系内，做的比较优秀的这些经销商那里去学习。在这里的话，我其实也挺感谢我们的豆总 徐总和陈总，我经常就是有什么问题，就跑到他们那里去学习，也很感谢他们非常无私的去分享他们的一些经历。
在这个过程中，我确实学到了很多，有很多东西直接拿回来去复制落地，但实际拿别人的制度回来直接复制有出了问题的，也有复制得非常好的。总的来讲，我觉得复制别人的东西，一定是适合自己的东西，拿回来复制得好、用得好，那我继续去延用，或者说根据自身的一些情况去做调整。
在这个过程中，又有将近一年多的时间，那时候的业绩，又增长到大概1200万，再一次又面临到一个瓶颈，就是很多东西在体系内学不到，甚至要到体系外学习了。当时，面临公司化的运营，我自己也开始走出体系外学习。后来发现，走出体系外去学习之后，回来落不了地，因为本身我自己就很忙，如果说自己一个人去学习的时候，你学到的东西回来你还要传授给每一个人。实际上，我们读书的时候都有去做过一些游戏，就是同样的一句话，你再传授给另外一个人的时候，她一定会有差距的，那么我在这个过程中，我就想办法怎么样才能让我这个金字塔顶尖的这些人更强大，怎么样才能去培养一群这样的一个人。后来我就开始去物色，一些就是可以跟我互补的人，我就带着他一起去学习，回来一起落地。
随着我们的制度不断地完善，团队的人也看到了希望。不管你从第一个阶段的瓶颈到第二个阶段的瓶颈，团队多少都会受到一些影响。你是越来越好，团队就会越来越凝聚，就会看得到希望。通过不断地去学习，不断地成长之后，也懂得跟员工去规划蓝图，描绘未来。慢慢地对带团队，我自己感觉像自己开一辆车一样可以驾驭的了。总之，还是要根据自身的一个情况去学习去成长，你才能够去驾驭得了这个团队。
【幸慧】
刚刚玲姐介绍的非常有道理，就是从个人的自身成长，然后到体系内外的学习，这是非常值得我们经销商去学习的。同时，也带领了自己的团队去学习，当然有一个现象，有很多经销商也非常羡慕，你的家庭和事业都能管理的特别好。你是怎么样做到的呢？跟我们大家一起分享一下。
【邓江玲】
说实在的，其实也经历了很多，刚开始创业的时候，有简单的分工。但实际上在工作磨合之后，会面对很多的困难，在这个过程中，我们除了把工作分好，家庭确实也是很重要。我女儿，今年9岁，在我女儿在3岁的时候，我们开始创业，其实那时候不用管得太多，后来慢慢的孩子大之后，肯定要辅导她的学习。对于我来讲，掌握着公司的整个大局，我肯定没有那么多时间去陪孩子，我就跟先生分工，就是他负责后端，还要把家庭和孩子这一块要照顾好。孩子的学习辅导和一些课外辅导，他都要去关心关注，特别孩子的各种补习班，群里面的各种信息，说实在的，不比我们公司的群信息少。我跟先生分好工，他这一块也是做得很好，因为他自身各个方面的能力都还是不错的。
当然，在后期第三个第四个瓶颈期的时候，也就是业绩起不来的时候，我们当时也会有一些争吵。他有一些不理解，因为我是想着怎么样去开更多的店，怎么样把这个团队壮大起来，但是对于他来讲，他是做这种实体的人，他在想怎样去省钱，怎么样把我们赚回来的钱省下来，尽量不要花出去。在这个问题上，我们是有分歧的，曾经有蛮长的一段时间，都很影响到工作，但是后来我们静下心来去谈这些问题的时候，归根到底我们还是要回归本质，还是要去解决这个问题，事业做到今天，我们不能放弃，我们必须要坚持的走下去。
后来我就带着先生一起出去学习，因为我在体系外学习的，有一个课程叫“这个棒棒糖”，我带着先生一起去学习。他走出去之后，我发现，首先，我们两个人就不吵架了，不争了，他很多东西就会让着我，什么东西他会先听我的，我先讲出来，这样做有没有道理，如果说可以，他就会认同，如果说不可以，他就会给建议。那其实两个人同时去学习，两个慢慢就同频了。在学习的过程中，发现也有一些孩子课程，我就带着两个孩子，儿子女儿一起学习。后来，我发现一家人走进一个培训机构去学习之后，一家人会有共同的话题。在这个过程中，增加了我们家庭之间的这个凝聚力，家庭就有了共同的语言。
所以，很多我们体系内的人，家人也好，包括体系外的朋友也好，发现我先生跟着我一起去学习之后，他的格局、高度、宽容心都有了很大的成长。在这个过程中，我觉得夫妻之间也好，团队之间也好，一定要不断的去学习，不断的去成长。特别是夫妻之间，有时候肯定难免会争吵，只要我们找对方法，找到一个可以让夫妻之间可以去平和、可以释放的平台也好，这样有利于自己家庭和事业发展。
【幸慧】
刚刚玲姐介绍了家庭和事业的这种平衡，做得非常出色。因为我所了解的有很多经销商，可能在事业方面做得不错，但是在家庭方面可能会有些疏忽。这方面，玲姐也是非常值得我们学习的一个榜样。我们广州有100多人的团队，团队管理和团队文化又是怎么样打造的呢？
【邓江玲】
团队在小的时候，你怎么去管都好管，团队大了之后，团队的人都不断地在成长，也会有他的一些想法和思路，我们在这个过程中，就是要去关注和关心员工，因为每一个员工，他刚进入公司的时候，他是有很多想法的，但是真正在做的过程中，他会发现自己有可能就是应聘店长进来的，但是真正的再去下沉到一线去之后，他发现他并不是说进来就能或者说他答应你一个月可以做到店长这个岗位。实际上他做的时候发现他的能力是没有达到公司的要求的，在这个过程中，我们招了这种储备人才进来之后，一定要去关心和关注。如果他以储备人才的身份进来之后，你迟迟给不到他想要的那个岗位，这个人一定会流失的。
这个人来到公司之后他如何成长呢？那么我们就去定机制，通过不同的机制，如挂桃机制，对赌机制，PK机制和末尾淘汰机制等。用这些机制的话，它是有顺序的。首先这些人要先了解你这个机制，参与你这个机制，然后慢慢慢慢地一步一步地去做。如果说你从来没有做过，前面的挂桃机制和对赌机制，你直接用PK机制和末尾淘汰机制，那人全部都会走完的。
所以，我们这几年做的最好的就是挂桃机制，因为挂桃机制他做就有，做好就更多。所以，我们在定目标的时候，就会根据不同的岗位，设定不同的挂桃机制，它有一些机制，稍微垫垫脚就能拿得到奖励，这一个月拿到了，下个月我又挂高一点，再下个月我挂得更高。挂的更高，上面都是一个蟠桃，那更高的是它跳上去，他就可以拿到更多的奖励。其实，他在拿到这些奖金的时候，就是激励下面的人，下面的人一定是向优秀的人看齐。
在这个过程中，我用了这个挂桃机制之后，慢慢就用对赌机制。用对赌机制之后，大家就开始小赌，后来就慢慢地大赌。这些人尝到了甜头之后，他就愿意投更多的钱，去跟你赌这个业绩，去完成这个业绩，所以挂桃和对赌机制是一定要有一个顺序的。如今，我们也可以去做PK机制，我们把他们分成两个大组，分成两个区域，他们之间去PK。到现在，我们用末位淘汰机制已经完全没有问题了。末位淘汰机制，一定还是你的团队够强大，稳定了之后才能去做。
当然，这过程中，游戏规则也要确定好，你要达到什么目标，你要完成多少的业绩。完不成，首先是一个比较轻的处罚，比如你完不成，你这个月回来培训七天，那再下一次的时候，如果连续两次，你都是回来培训七天，那就说明，你都没达到公司的目标，你就要去末位淘汰机制，那这些人，他自己也会去激励自己。当然，我们也有一些案例，通过激励之后，能留得下来的，确实可以激励到他的，最终是不会淘汰的。
当然这个机制，其实定制度都是很容易的，我觉得最难的还是去监督和监管。我们店所有的制度都是为了激励他，而不是就赶他走，其实就是监督的这个岗位非常的重要，现在在我这里的话，我的监督的这个岗位，除了我们的营销总监，还有我们的总督，他是负责监督和执行的，不管到哪一个阶段，他都会去辅助他，更多的是帮助他去完成这个目标。我觉得这个制度，一定是你自己不断地去运行之后，你才能去完善，如果说在一开始就给他确定这个制度的话，很多人是落不了地的。
像挂桃机制给大家举一个案例，一个新入职的员工，到底要挂多少比较合适他？可以这样子：以签单的形式，我们是这样的，新入职的员工，他最少有一个签单，签一单就是一星的员工，我们的薪资制度，是一星到六星。一星，他就是刚入职的，就是一个单。
到二星的时候就两个单；如果说这一个月一星的销售，他有三四个人或者比如有四个人，你一星的销售，你就给他挂一个桃，如果说谁达到了两个单，那他本身基础是一个单，如果你跟挂单是两个单，两个单四个人就八个单。八个单我可以给他挂个1000元或者挂个2000元。比如挂2000元，如果完成八个单，那这2000元，我们这些人就可以分这个钱，最终还是以他的这个付出。如果说这里面，四个人里面一个单都没签到的人也有，但有一个人签了四个，他是不是整个团队就起来了，他2000块钱也拿到了，那么在这个过程中，其实你就筛选出来这个优秀的人了，他签单多的人，肯定是优秀的人。如果说这个没有签到单子，你也不用着急，你下次再做一次，当然这个过程中，这个人是否遵守公司的制度，这个人的个人能力是否具备，如果可以，那我们下一次再去挂一个桃。
挂桃，可以分店面，可以分部门，也可以按新员工分，或者说你是一星的员工、二星的员工、 三星的员工都没有问题的，可以这样去挂单，这个团队应该非常积极参与，因为是额外奖励。
【幸慧】
是的，挂桃就是额外奖励，刚刚玲姐介绍了有关团队的管理，员工一般来说就是求名求利求发展，那么利就是激励，如何能让员工的潜能更好地发挥出来。而名的话则是我们的团队文化如何去建造的一个核心板块，能让我们的团队有很好的凝聚力和向心力，这一点我们是怎么做到的呢？
【邓江玲】
人都是希望有存在感，我们自己作为老板也是一样，员工也是一样，其实员工不管做每一件事情，如果说他表现得好或表现的不好，我们都要用不同的的方法，去跟他沟通和交流，特别是做的优秀的这些人，他一定是有他优秀的一面，我们怎么样让他一直优秀下去，保持这种优秀的这种状态。做的不好的这些人，也不完全说是一个人或者说他本身的这个问题，其实我觉得每个人都是一个汽油桶，他都需要人去引爆，你一旦去引爆了之后，他就可以非常的出彩，会做的非常的优秀。
那么怎样才能去发现这些优秀的人呢？我亲身的经历，就是像平时的一些活动里面，我看到这些人比较优秀或者说比较出色，但是他的业绩并不是很好，我会去找他去沟通，和去聊他最近的一些工作的一些状况，他这个工作过程中有没有遇到一些问题需要公司去协助和我可以帮助到他的。在这个沟通过程中，我发现优秀的这些人，他很愿意跟老板去沟通，一旦沟通了之后，他会受到公司的关注。在这个过程中，我们也可以收获到成绩做的不是非常优秀的这些人，他为什么不优秀，那肯定是我们在某一个点的时候没有去帮他，没有去点燃他。这个点我觉得不仅仅是老板去点燃下面的员工，而是我们金字塔的每一个环节的人，你上面的营销总监，你要管下面的店长；店长管下面，他属下的建筑和设计助理。他们之间就要去懂得怎么去点燃他们，去帮助他们去成长。其实很多时候，店长觉得，就是我如果说把这个人带出来之后，他会不会抢了我的位置。在这个过程中，要不断地跟他去灌输，就是你帮助他成长，就是帮助你自己成长。
一个人是走不远的，只有团队的力量是无限的。你把整个团队带起来，整个团队强大的时候，你的店长才会更强大。不断地跟店长，跟这个管理者去灌输之后，发现整个团队，凝聚力从下面一直往上面都是非常棒。所以，我对于这个凝聚力这一块，我自己会关注的比较多，自己会亲身去经历去交流，本身我自己也是做行政出身的，对人心人性的把握，我觉得自己还是比较擅长。跟这些人去沟通的过程中，我发现这些人，会有这种存在感，当然也要通过各种的活动，奖励，从中去了解到这些人，他们真正需要什么，有些人他是需要钱，但有些人他是需要荣誉感的，我们找到每一个人的需求点，我们就可以知道事情怎么去做了。
还有员工存在感的这个问题，我一直以来，对员工生日会，还有平时的一些奖励里面。如我们年度奖励里面有孝心奖，比如这一个季度，他做好了，达到某一个目标，他下一个季度他的父母就会有孝心奖，我直接打到他们父母的账上。在发奖金的时候，我可以简单的跟他们的父母反馈一下，他的儿女在我们公司这段时间工作的一些情况或者努力的一些照片，我们也会编辑做一些短视频，发给他的父母，让他的父母了解他的孩子，在我们公司是非常的优秀。其实这个也是变相的一个激励，我们开总结会的时候，也会把这些跟他父母的一些对话视频，发给大家看，其实是激励大家，他就觉得原来我努力了，我可以帮父母去赚到孝心奖的，那父母也有面子，那我也有面子，我也有动力。这一块，我这几年一直在做，大家都非常认可这一项的奖励和制度。
还有员工的生日会，因为在我看来，我觉得很多比较年轻的90后 00后这些孩子，跟父母在一起的时间其实是很短的。就像我们的孩子都是一样，从读书出来，自己就开始出去工作了，跟父母在一起去交流的时间很短，你其实要教会他怎么做人，怎么做事，怎么懂得感恩。通过一些小型的会议或者这种单独的沟通的一个机会，你就跟他去传递，他其实也把你当长辈一样，他会觉得你会教他很多的东西，他的收获也好或者说存在感也好，还是不一样的，比如如果说这个人离开这家公司的时候，他会觉得我原来在那家公司的时候，老板会跟我讲很多为人处事之类的一些东西，他也会跟他身边的人去传递。
更重要的话，我们人事这一边，一个月下来会把每一个人的生日会按他入职的时候填的时间，按阳历的时间去调的，全部调整完，按照正常的时间来告诉我，大概他是什么时候，然后就是每一周都会告诉我，近一周有哪些人生日，我自己会做好记录，我自己调一个闹钟就可以了，我在早上七点钟，就会给这个生日的员工会发一张海报，当然这个海报是我们品牌部平面设计师提前做好的，针对每一个人做的海报。比如他加入公司多少天啦。通过他工作的一些表现给他做一个小小的评语去激励他。我会把海报和生日红包发给他，顺便会给他一些激励的话语，告诉他你加入我们公司多少天啦，这段时间你的表现是怎么样。
其实这个过程中，我发现不管老员工也好，新员工也好，他们都蛮感动的。为什么呢？因为有些人，也有很多人分享到朋友圈，就觉得我的老公都没有记得我的生日，我老婆没记得我的生日，我老板记得我的生日，就是他们的这种感受。我也是借这么一个机会，跟他们去拉近一点距离，有什么话想跟他说，或者有什么问题的时候，这个时候是拉近距离的时候，大家都会去坦诚的沟通和交流，这样增加了我们的凝聚力，拉近了我们的距离。
【幸慧】
刚听玲姐介绍了，员工的这个关怀要做到极其细微，其实就是说一个团队的凝聚力，也是非常核心的，能把业绩做好的一个关键要素。大家一条心，一起干，把业绩做起来。当然，在今年这个疫情环境下，我们除此之外，还有哪些可以帮业绩做提升的呢？
【邓江玲】
其实经过这场疫情之后，很多人都会觉得，是不是因为疫情，就会难做一点，其实我觉得还是要自身去强大，不要因为疫情，给我们自己设限。我觉得经过这个疫情，只是按了一个暂停键，客户还是要买房，还是要做家具的。我们每一个人的梦想，就是要买一套属于自己的房子，每一个人都会有这个梦想的，所以我们不要给自己设限。
到目前为止，我们的疫情基本上已经平稳地过去了，那我们就要开始要动起来，不管说是自己组织的活动也好，商场的活动也好，还有包括有些区域也有一些展会。我们基本上每周活动都是排满的，不是周六就是周日，你一定要让大家动起来，只有动起来，你才有希望。你如果不动，员工他就会不断的松散，松懈下来之后，你再去抓就很难。今年也通过几场活动之后，我发现客户的这种购买需求，慢慢就可以提前释放出来了。通过展会之后我发现很多客户还是比较好签的，为什么？因为大家担心这个活动下次还会不会有，在这个的过程中，如果说团队之间配合得很好，很快就可以拿下的，其实最主要的就是我们不要因为疫情，这个活动也不做了，那个活动不做了，你一定要比之前更勤奋。
我们现在包括安装现场，设计测量现场，销售都要跟着他们去，你要去切入到业主群里面去，你才能了解客户有需求。如果你把这个客户服务好之后，客户转介绍客户，对于我们来讲：“就是最大的收获和最小的成本”。当然新客户我们也要找，其实老客户资源我是非常多的，我们也已经做了三四年的时间。之前做的话，是没有体系的做，像今年，我们就是经过这次疫情，是我自己想到了这个问题“通过这个疫情之后，以后去接触新客户肯定更难”。我今年送了十万个口罩给老客户，当然这十万个口罩只送了十年的客户——零七年到一七年的客户，一八一九年我们还没做，因为一八一九年的客户正在服务中的，当然这些客户很多已经帮转介绍了客户，我们去年通过老客户转介绍都有700多万。通过十年的老客户送十万个口罩之后，我收获了300个订单。
当然售后也非常重要，售后哪怕是一些小问题，我也一定会帮他去处理。当然，现在有些客户也说疫情期先晚一点，自己不影响使用，但是起码我跟这些客户在链接中，一直链接中，他这个问题只要没去处理，我就会跟他链接，大概什么时候去处理。那你链接过程中，就会体现你的服务，他身边一旦有朋友有亲戚要做柜子，他就会想到你。我们今年在老客户转介绍这一块，应该可以翻两三倍的是没有问题的，因为现在明显感觉到老客户服务这一块，大家对我们的评价很高，而且我现在有专人在做这个事，有两个专业在做，另外有两个人是兼职做。
我们对老客户的奖励也蛮大的，比如你服务的这个老客户，我们是企业微信号，你一个微信号管几年的客户，分批来管，因为一个人管那么多客户，每天的信息你都管不完的。我们现在是这样，如果说你服务的这群老客户，一个老客户回来下单了，你就有100块钱的奖金，现在我们连财务、出纳都会做老客户服务，都会去跟人家链接，因为有钱。这个钱在哪里，心就在哪里，员工永远不会做老板希望的事情，但是一定会做你激励的事情，所以你激励的方向在哪里，结果就在哪里。
老客户这一块总的来讲，我觉得是企业想长期的发展下去，一定是要把老客户服务做好。我们也是有自己的服务宗旨“客户交钱一下子，我们服务一辈子”，这一句话的话，每一次开会跟大家去讲，包括有新员工加入也跟大家讲，大家这种意识是非常的深的，他在服务客户的过程中就会想到，这个客户我不是今天我签了就可以的，收钱了就可以了，我是要服务一辈子的，也包括跟他整个设计的布局，都要去想到这些问题，不要有后顾之忧。
【幸慧】
非常好，玲姐刚刚介绍了，全员服务老客户，有机制激励大家去做好老客户的服务。我们对于终端这个版块，老客户凭什么给我们介绍新客户呢？这个是怎么管理的，再具体讲一下吧。
【邓江玲】
老客户服务，如果说做了一两年或者像我们做了这么长时间的，一定是有一群老客户的。这些老客户,我们怎么去用好他,其实老客户里面有一些人是很热心的,有一些人就是他再买两次你的柜子,三次你的柜子,他也未必给你介绍客户,那么你怎么样把这些人筛选出来,就是我们做一次老客户服务，所有的人筛选一次，所有的人回访一次。然后，我们把这个老客户的级别先筛选出来，告诉他你达到什么级别有什么样的奖励，你能达到什么的级别。
我们现在做的就是普通的VIP客户，黄金客户，白金客户和钻石客户。普通的VIP客户就是他买了你的东西，他就已经是你的客户，就是VIP客户。那么，黄金客户就是这种们做回访的时候，客户是比较热心的，但是他还没给你介绍做柜子，也还没有自购，这种我们就把他列为黄金客户，是比较有潜力的客户。白金的客户就是他自己回购了，或者说你在回访他的时候他就说：哎呀，用了你们的柜子蛮好的，我下一套房子准备还做，或者说他就直接交了定金给我们，这种就叫白金客户，叫回购的。钻石客户他自己就是未必自己买，但是他给你介绍客户，其实我们所有的客户，我们还是希望他成为钻石客户，一定是从普通VIP客户、黄金客户和白金客户身上来的。如果他是普通的VIP客户，有可能他没有给你介绍过客户，但是他突然之间有个朋友要做你的柜子，那你就把他升级到钻石客户。
白金，黄金跟钻石客户，我们每个季度会做老客户服务，他们的礼品是不一样的。钻石客户，如果说他给我们介绍了客户，我们是有老客户转介绍的这个礼品的等级。比如他介绍一个客户。我会给他200元的京东购物卡，那我们的行政收到信息之后，就会及时发一个京东购物卡的信息给他，他自己用手机操作就可以在京东上买东西。黄金客户，如果他自购了之后，他介绍客户的话，就会升级为钻石客户。每一个级别，我们一定要让客户明白，他到底是属于什么样的一个级别，如果说还没有达到那个级别，我们要去告诉他，甚至就像员工一样要去激励他，去成为我们最高的钻石客户。
【幸慧】
非常好，非常认可玲姐刚刚介绍的这个老客户维护，做得非常的优秀。其实这也是我们在业绩增量的一个非常大的板块，我相信我们很多经销商在这个板块还做的不够完善，是值得学习的。如何把老客户转单率做到50%，这也是广州目前能做到的。当然，在目前疫情之下，我们的竞争环境又发生了什么变化，我们在经营策略方面又做了哪些调整？也想请玲姐分享一下，就是百得胜跟同行的差异化，它是体系差异化，包括我们环保的沉淀，还有包括我们的这个价格体系。
【邓江玲】
我们广州团队，一直重点推美洲实木这个无醛的环保产品，也一直卖的较好，当然美洲实木这个产品，也源于当时刚刚推出的时候，咱们张总就跟我们讲，这个产品非常的好，你们一定要抓紧时间推，我当时其他什么都没听清楚，我就听到了这一句话。因为中国人，对实木情节是很重的，对于实木的东西，大家认为都是好的。我听张总讲这句话的时候，我听清楚了我也理解了，所以我回来之后，我就让大家抓紧时间去推。
当时市场大家都没有美洲实木，都在推夹板的时候，我们推这个产品，可以说一炮就走红了，一下就把它推出去，一个小区我们就签了三十多个单。这对于我们在接下来整个团队去推无醛产品的时候是很有帮助的。今年，我们就开始推无醛的产品，对有消费能力的，我们就推美洲实木，这几年美洲实木业绩一直做得不错，占到了百分之七八十。
对于这个疫情之后，大家可能会觉得，现在大家的价格各方面都在下降，甚至都在打这个价格战。在我看来，我觉得一定还是要自身强大，自身强大包括什么呢？就是你自己的团队的营销能力要强大，设计能力要强大。我们在春节后，也做了一些群互动，做了一些小区的主群和样板房，发现这些客户对于这个专业的东西要求越来越高，发现之前百得胜设计出来的东西，都是不好看，大家都觉得看不上。为什么现在大家觉得，对百得胜的评价这么高，就是设计师的这个能力提升了。特别是我们有一些小区，还没有交楼之前，我们就把它的户型全部拿回来，针对户型做方案，做出去真的很多客户觉得百得胜的东西非常的不错。当然，这个一定是在于我们的设计师的能力要提升。至于现在大家都在打这个价格战，在我看来，就是强大自己是解决问题的唯一出路，你得把设计师的设计和销售的能力强大起来。
其实我们有很多的优势，我们是定制行业第一个推出无醛添加产品的品牌，这个我是有足够的底气。特别在广州，对我们团队来讲，从无醛添加推出之后这么多年，就一直在提供做甲醛检测服务。不管什么时候，大家质疑这种方式，跟我去了解这个情况，我都很有底气的跟大家讲的，我就是做了甲醛检测，甲醛检测没有给我造成负面的影响，因为确实这个产品是环保的，是没有问题的。我们有很多的一些区域，大家就是觉得百得胜的东西就是环保的。当然，这个一定是你做了一些确实让客户觉得信得过的一些工作和一些事情。特别是今年公司又推出了那么多一系和三系的产品，而且都是轻奢的产品，我们现在把它放到我们的主品里面去，这些轻奢的秋季新品，我们不加价，都直接放在套餐里面，这个其实是很有吸引力的。
我还是想跟大家分享一下我们的这个定价的方法，我们活动方案定价，我们一定要一个很好的一个价格体系，门店的价格就是门店的价格，平时没有活动就是门店的价格。还要再定一个就是活动的价格。当然，我们工厂团购的价格和展会的价格，工厂团购的价格绝对是最低的。我们在价格体系定好了之后，价格只要不乱，我们就没有问题。我们在定活动方案的时候，就定个主品、爆品。爆品就是拿来做引流的，主品就是有利润的。爆品这块引流进来之后，你的销售还会转单，要转成主品，因为主品是有利润的。其实在这个过程中，我们是要去跟销售去灌输，去引导，教他们怎么样把爆品客户转换成主品客户。
这一块，我们今年主品通过爆品引流进来的主品订单、毛利润都在增长，在以往的基础上增加了五个点。其实这个里面一定是有方法的，你教他们怎么去转单。还有就我们各种的非标该怎么样把控，因为我们虽然说现在非标放开了，但是如果设计师没有去帮你卡这一关，你的大部分产品是非标，你的材料上面来说，就增加了很多的成本。我是觉得对同行来讲，打价格战对我们来讲没有太大的威胁，我们自身要去强大。
【幸慧】
确实正如玲姐刚所说，竞争是越来越激烈，我们如何去面对竞争，第一，百得胜总部有产品体系化的优势；同时，我们也需要很多经销商伙伴要把设计和服务的专业度抓起来。三者结合，我们才能打赢这一仗。今天，我们的节目将到尾声，有请玲姐做最后的分享。2020年
不需要担心经济不景气，行业竞争太激烈，我们只需要关心自己够不够专业，够不够强大，当你成为一个专家和强者时，你就是王者归来，感谢玲姐的分享。
【幸慧】
我很荣幸认识玲姐16年，见证了她的成功，她用自己的行动诠释了百得胜自强不息的文化内核，并真正做到以客户为中心，融入到她的经营当中，和团队一起学习，进步，做到了以奋斗者为本，与百得胜的小伙伴共勉。
《百得胜有约》，我们下期再会，欢迎大家收看！
