近五年来高定这一细分赛道成行业热点，从头部大牌到区域领先的厂牌们都纷纷布局该赛道。在行业里对于高定的理解与讨论从未停歇，高定赛道从哪里来?最终要到哪里去?面临哪些问题?当前竞争环境下他们的生存状态怎么样?各家品牌分别有哪些优势?可能没有人真正了解。
中国建博会(上海)联合家居邦团队将在2022年对中国高定行业的多数品牌进行一次“摸底”体验，拟去到各品牌总部、工厂或营销中心，与创始人、高管进行交流，向世人展示高定赛道的魅力，以及中国高定品牌集群的领先优势。
我们将采访整理出了文字形态，为大家呈现一个更真实的谈话实录，希望对你有所参考。
受访者 | 苏振国
策划出品 | 中国建博会(上海) 家居邦
家居邦：蓝谷是一个什么样的品牌?
苏振国：蓝谷是一个生活方式的输出品牌与服务品牌。2013年的时候就在南沙跟万达做战略合作，建立的有生活馆，里面差不多有7000个sku的单品，都是欧美直采，从欧洲直接进口，百年以上的品牌就有20多个，目的就是为我们的终端客户和蓝谷的用户，输出全案全品类一站式的生活服务体验、以及产品输出，所以说蓝谷的定义应该是一个生活方式品牌。
家居邦：蓝谷在市场竞争里面就有些什么样的优势比较突出?
苏振国：我们在三水有两间制造工厂，一间是做烤漆木皮类、整装门墙类的产品。另外一间工厂是做免漆类、以及部分五金产品。
蓝谷的核心优势，除了这两间工厂以外，还有个很强大的选货平台，是我们的软装体系，包含饰品、艺术装置、生活用品，这也是我们第三间公司。
第四间公司就是我们现在所在的地方，中国区域的推广公司，也是销售公司，涵盖了蓝谷对所有前端市场、终端用户的服务体系。
包括设计中心、订单运营等，全部都在这边，所以我们的体系化建设相对来讲做的比较早，也比较规范、完整，系统化也比较强。
早在2017年我们就采用全线的信息化，前后端的信息化对接已经打通，这样我们的运营效率和成本优势就非常明显。
那另外一块前端的信息化，我们也做了终端客户运营的信息化，而这个信息化就解决了终端店面的管理，提升效率以及数据留存和销售分析等等。
第三个是蓝谷的原创精神，其实蓝谷的设计主张一直在强调一句话叫：西形东韵，我们学习一些先进的设计理念，但如果照搬，你的品牌自身的品牌属性、品牌定位就会偏离，而蓝谷的原创精神会一直保持下去。
而西形东韵这句话的意思是我们有二次开发和二次创造的能力，会打造出更符合中国人审美、符合中国人生活习惯的产品。
家居邦：蓝谷在成长的路上遇到了哪些的挑战?比方说在高定的赛道里面有什么样的挑战，又是以什么方式去解决呢?
苏振国：2006年之初一直发展到现在，我们也是经历了几个阶段，第一个阶段：蓝谷是第一家在国内做智能厨房的，从厨房开始做，到17年转型，轻奢定制也是蓝谷第一家提出来，到现在变成一个全案品牌，全案服务的生活方式品牌。
早些年市场红利好的时候，地产红利、人口红利等，大家做的都还不错，而这两年的变化更多的是给企业提出挑战，自身企业在转型过程当中，你的行动跟思想是不是一致的。
转型这件事情最难的是思想，你要放弃过去一些成功的东西，因为那些成功是在特定的时间、行业特定的发展周期，成就了这样的一个成果，但不代表它可以一直维持、一直延续。
所以蓝谷一直给自己的企业的定位是什么，永远都是在基于未来看现在，做战略、做决策，而不是基于过去的经验来判断今天应该怎么做。
所以我觉得我们最大的挑战就是怎么样去放弃和否定过去的一些成功的经验，这个是蓝谷最大的挑战，并不是来自于外在。
家居邦：如何在看待我们当下的高定市场?
苏振国：高定这个行业我是一直看好的，为什么会一直看好?因为中国的消费升级和消费迭代已经变成了必然。
高定在整个大定制行业里面属于细分领域，服务的是小众群体，也因为是这样的小众人群，倒逼这些品牌错位竞争，提出更高的要求，比如你输出的产品、服务以及你的自身的优势、或者标签个性化的打造。
因为高端消费人群的个性化消费很强，它不像刚需人群追求的可能更多的是性价比，相对来讲高端的客户人群对细节、工艺、服务，品质、对最终的落地要求会更高，所以我觉得高定是站在大定制的细分领域。
家居邦：蓝谷对华东市场是什么样的一个态度?
苏振国：华东市场作为做高定品牌来讲，是非常重要的战略市场，它不只是能给公司贡献销量、贡献回款的价值。
同时也代表高定行业的发展，你这个品牌或者公司在高定里边的地位，所以华东市场对于任何一个做高定的品牌来讲，都是非常重要的。
家居邦：蓝谷在未来有些什么样的一个战略布局?
苏振国：今年蓝谷对于未来的规划我们做了五大升级。第一：产线升级，解决我们进一步的交付能力，更高效的交付，进一步提升产品品质，保障品质的稳定性。
我们在采用机器人、机器手降成本的同时，还能保证前端价格的稳定性，高质量的给客户提供性价比更高的产品。
第二：信息化升级，我们订单的运营效率和前端的运营效率会提升一倍。
第三：展厅升级，在新的展厅把商业模式做进去，从经营角度来讲有三点，第一，开门做生意，我的客源怎么去解决?第二，我如何做转化，我的成交率怎么解决，第三：服务和落地能力。
第四：产品升级，把产品进一步的做宽，现在我们在反观客户的消费心理的时候，是有降维消费这样的趋势，包括消费的两极分化也比较明显。所以我们产品结构的调整就是更符合当下市场的诉求和消费的诉求。
第二个增加产品的细节，前面我们做了产线升级，增加了很多新设备，让我们工艺的呈现更加多元化。满足不同客户的诉求、产品细节更多、性价比更高、让消费者体验感更强。
第五：服务赋能方面的升级。怎么去帮商育商、怎么样帮经销商在当下的情况下，正确的去分析和判断市场、怎么做好每个城市的经营规划、如何做有效的目标分解和有效的业务动作，从而实现我们的销售目标，这也是我们今年做的一个升级板块。
对于未来，我们的规划实际上是基于对市场前瞻性的一个判断。如果你能看到市场未来的发展趋势，以及结构的变化和消费趋势的变化，其实你今天做的所有的决策，未来市场它一定是向你敞开的。
家居邦：蓝谷怎么看待中国建博会(上海)这个平台。
苏振国：这个平台其实赋予大家的不只是通过平台去推广新产品，更深层的意义是促进行业更健康的发展。
这个平台就像我们练了一年的功，我要在这里去完美呈现我自己的成果，去分享、去求得行业的认同，这个认同不只是说消费者还有卖场、设计师、行业领导的认同。
其实这个是非常有意思的一件事，大家在参加展会的过程当中，除了一些实质上的收获，还可以通过展会认识更多的朋友，拓展更多的资源和招商，这个是一个收获。
另外一个收获是通过展会，可以看到自己跟行业的差距、跟同行的差距在哪里，它会促进你去学习、去发展。
就像一面镜子，可能我们平时在看自己的时候不够客观，但通过展会这样的一个大平台，你会看到很多新的东西、新的思想、新的产品。
这种平台我觉得对于行业的健康发展是非常有利的，希望这种展会越办越好、质量越高，这是我对展会的理解。
